대전사업단 현장노트
고객에게 다시 연락하기 전, 잠깐 손이 멈출 때가 있습니다. 괜히 부담스럽게 느껴질까 봐서입니다. 그럴수록 먼저 적어볼 문장이 있습니다. “내가 지금 이 고객에게 연락하는 이유는 무엇인가.”
이유가 먼저입니다
고객에게 다시 연락할 때 가장 어려운 것은 “언제 연락할까”처럼 보입니다. 하지만 실제로는 “왜 연락하는가”가 더 중요합니다.
이유가 없으면 좋은 타이밍도 부담스럽습니다. 이유가 분명하면 짧은 연락도 자연스럽습니다.
보험영업에서 후속 연락은 설득의 반복이 아니라 관계의 확인이어야 합니다.
좋은 후속 연락은 이전 대화에서 나옵니다
고객이 부담을 덜 느끼는 연락에는 공통점이 있습니다. 이전 상담에서 나온 말과 연결되어 있습니다.
- “지난번에 말씀하신 가족 구성 변화 때문에 확인드릴 내용이 있습니다.”
- “그때 궁금해하신 부분을 다시 정리해봤습니다.”
- “오늘은 결정 요청이 아니라, 확인하실 자료만 보내드리려고 연락드렸습니다.”
이런 연락은 갑자기 들어온 영업처럼 느껴지지 않습니다. 고객이 했던 말을 기억하고 있다는 신호가 됩니다.
피해야 할 연락
반대로 이런 연락은 쉽게 피로감을 줍니다.
- 이유 없이 안부만 묻고 바로 상품 이야기로 넘어가는 연락
- “마감”, “기회”, “지금”만 강조하는 연락
- 고객이 답하지 않았는데 같은 내용을 반복하는 연락
- 이전 상담과 상관없는 자료를 계속 보내는 연락
후속 연락은 고객의 시간을 빌리는 일입니다. 그래서 짧더라도 이유가 분명해야 합니다.
오늘 남길 기준
연락하기 전에 한 문장만 적어보면 좋습니다.
“내가 지금 이 고객에게 연락하는 이유는 무엇인가?”
이 문장이 자연스럽게 나오면 연락해도 됩니다. 나오지 않으면 기록을 먼저 봐야 합니다.
좋은 후속 연락은 고객을 밀어붙이지 않습니다. 고객이 다시 생각할 수 있는 작은 이유를 남깁니다.